历史章：上古—远古—封建社会—皇家陵园—老式公墓—现代化陵园。

　　藏式分别：丢尸（没有坟墓）—简单土葬（浅埋）—氏族公墓（公墓的雏形形成）—厚葬之风盛行—皇家陵园的兴建（家族墓地出现）—现代化火葬（减少耕地、平坟）—老式公墓—民营资本进入（新式陵园）—火葬厂与殡仪服务分离（改革的趋势）—允许国际资本进入。

　　分类：公益性公墓（已经成为了城市发展的瓶颈，数量上将有减少的趋势）；经营性公墓1984年开始国家根据实际需要开展（老邙山也叫豫港合资陵园）；回民公墓、烈士陵园（不做过多的讲解带过）。

　　发展机遇：殡葬改革、老龄化社会、精神文明的提高、等

　　一：殡葬行业的基础是：自然循环（生老病死），那陵园存在的基础是？（土葬）

　　二：陵园给人们的第一印象是？脏乱差（乱坟岗）、白天没人去晚上不敢去，去一次伤心一星期，环境恶劣。（老式公墓）

　　总述：陵园是公墓的园林化，它是藏式文化的重要载体，既要有墓，又要有园林，对于陵园最基本的硬件就是土地，这也正印证了中国人死后“入土为安”的传统藏式观念，可以说，土葬形成了最初的陵园。

　　历史：远古时期，土葬是最古老、最普遍的藏式之一，旧石器时代的北京山顶洞人。新石器时代已有大量发现。（主要目的是，防止野兽吃掉，不用棺椁，只是将死者用树皮等物稍加包裹。埋入地下，不起坟头，后期为了便于辨认和纪念，逐步起坟修墓。最初的坟墓没有墓碑，后为了便于识别立碑没有文字，始于汉代刻字，称之为墓志铭，石碑可以流传千古，既可以使死者流芳百世，同事也起到劝化世人的公用。）

　　现有分类：公益性公墓（已经成为了城市发展的瓶颈，数量上将有减少的趋势）；经营性公墓1984年开始国家根据实际需要开展（老邙山也叫豫港合资陵园）；回民公墓、烈士陵园（不做过多的讲解带过）。

　　人生就是一本书，当这本书写完时，谁去保存？谁去整理？谁去发扬？谁去借鉴？

　　背景：

　　1.老龄化社会的到来给行业带来的机遇（现在已经1.3亿人，每年增长3.2%有大概400万人需要福位，100亿元的消费规模。21世纪中叶老龄人口将达4亿人，安保险行业的全国平均年龄70岁计算，10年内往生人口将正好是4亿人。将是一个上千亿元的庞大市场。这个市场必然给殡葬行业打来极大的发展机遇，陵园可因此形成一个庞大的综合性的产业群。规模化、集团化、连锁化、品牌化经营比进入资本运作市场，打破地域间的界限，实现陵园资源的合理配置，建立陵园的现代企业制度，保证陵园经营的生存、发展和获利。）

　　2中国的改革开放，带来了经济繁荣，WTO复关后给中国带来的变化，国际贸易，国际产权官司，国际开放的要求。除去核心资源，核心能源外中国肯定会随着时间的推移将一些行业对外开放。开放的后果就是适者生存，否则淘汰。

　　3.土地的不可再生及唯一性。（国家对于土地的使用将越来越严格，为了防止土地浪费管理力度越来越大 一要吃饭，二要建设。城镇化是我国现代化发展的必然趋势，需要一定的土地保障，占用一些耕地难以避免。与此同时，地少人多的基本国情又使保护耕地始终是一个重大战略问题，１８亿亩耕地红线必须坚守。我国耕地面积18.37亿亩，全世界现有耕地13.6911亿公顷，中国占全世界现有耕地面积的7%左右，（1）总面积世界第三，人均占有居第120位。我国人均土地面积在世界上190多个国家中排110位以后，耕地面积排在126位以后，草地面积排在76位以后，森林面积排在107位以后。目前咱们国家已经有664个市县的人均耕地在联合国确定的人均耕地0．8亩的警戒线以下。全国的耕地面积已经下降到18亿亩。

　　全国人均占有森林面积0.128公顷

　　人均占有量在全世界排名居80位之后  

　　我国国土面积占世界陆地面积的1/15，居世界第三位，但人均占有土地只占世界人均数的 29％，是澳大利亚人均土地的1.8％，加拿大的2.4％，俄罗斯的7．0％，美国的21%。人均在世界排序中显然居后。全国人均土地、人均耕地、人均有林地和人均草地分别为12．6亩、1．59亩、1．6亩和3．8亩，比世界同类指标少60％、80％，在全世界16O多个国家和地区中，分别排在第 120、第114、第120和第84位。

　　（2）人均耕地少。

　　我国现有耕地19．5亿亩（用占世界7％的耕地养活着占世界22％的人口），人均1．59亩，不及世界平均水平（3.75亩）的43％。人均少于1亩的省级行政单位有7个。在2800多个县级行政单位中，人均耕地低于联合国粮农组织所确定的0．8亩警戒线的有666个，占总数的23．7％，低于0．5亩的有463个，占16．5％。

　　目前，我国耕地人均面积不足世界平均水平的４０％，一些省市人均耕地已低于粮农组织确定的０．８亩警戒线，随着城镇化、工业化快速推进，耕地保护形势格外严峻。国土资源部部长、国家土地总督察徐绍史说，要围绕坚守１８亿亩耕地红线的总目标，严格落实耕地保护目标责任制，严格执行耕地保有量、基本农田面积、土地利用总体规划和年度计划等四项指标。要强化土地利用总体规划的整体控制作用，严格土地用途管制，从严控制城市用地规模。

　　我们亦应该从环境保护和可持续性发展的高度来认识这个问题。除了严格限制墓地占地面积和规定使用年限、用市场经济的杠杆——价格政策进行调节，最大限度的缓冲不低扩展速度外，应积极提倡陵园中开展那多种葬式并存，倡导少用土地和不占土地的骨灰安葬形式。——尊重土地，尊重土地的价值。）

　　4：行业的混乱（竞争无序，没有强大的竞争对手，从业人员素质较低。市场收集材料时的感受）公众对于行业认识的片面性（很多人看不起，不认同）

　　5：市场销售的落后性（销售模式缺乏新意，只注重风水，地理，等），坐店等客。

　　机遇：

　　4.行业的发展朝产业化发展。（为夕阳人服务的朝阳产业，殡葬行业正面临这难得的发展契机和巨大的挑战，“产业化”意味着要使殡葬服务发展成为一种经济事业，意味着要用市场经济手段，走规模经营、集约经营的道路，意味殡葬服务要从零零散散的活动逐步发展为一个行业、一个产业的过程。）

　　行业情况：

　　5.产业的系统化发展带来的机遇（传统意义上的陵园指的是一陵墓为主的园林，究其主要功能体现在“葬”、“祭”，陵园功能的定位决定了陵园经营和管理的范围和理念，也决定了陵园发展的前景和方向。应从文化、历史的角度以及可持续发展的角度去重新探索和解释陵园的功能，以提高陵园的管理水平，满足陵园消费者不断增长的需求。从“扫墓”活动中我们又发现了一个衍生功能：了却思故之心、思亲之情，即缅怀功能。一个人有250个社会关系，怎样让这些社会关系来到陵园并进行消费？陵园的缅怀功能为陵园创造了巨大的市场机会。）

　　6. 1：行业放开给与我们的机遇（国家放弃垄断经营，按照国际趋势发展走市场经济之路，将火化和殡仪服务划分成为两部分。火化为公益性非营利性质，殡仪服务则采取市场化。可以取得更多的市场份额，还有较高的利润空间）

　　生前契约模式的开拓。（殡葬改革的发展趋势，殡仪服务与火葬的分离。殡仪服务允许民营资本进入。市场更加细分，以前被国营垄断的行业将向民间资本开放，陵园进行产业化运作的产业链将进一步完善。可以进行生前契约模式开拓的尝试。生前契约就是指，人在世就已经将后事全部委托，进行一条龙式的服务。）

　　7.现代化的经营理念，导入正规公司的经营理念。实行现代化的管理手段，保证客户利益。开展网上祭拜，带客祭拜等增值服务满足广大消费者的需求，并且在条件成熟时，升级为网上公墓，打造虚拟陵园，借此扩大经营范围，满足不同的消费需求。引进ISO90001,ERP管理系统。（综上所述：各种现行的模式存在着优缺点。

　　但是如能将这些模式进行组合，进行一次优势互补的资源整合，应该能更有力的与公司发展思想相契合。个人认为可以将销售分为三个阶段，配合相应的模式进行销售工作的开展。

　　第一期：（品怕建立期）

　　园区初期，刚刚建园，急需在市场上建立知名度。

　　可以从分析表中看出，建立大型服务处是一种提升知名度的一个捷径，因为涉及人员多并且又有很强的人员更替性，所以会很快的在一定范围内建立知名度。考虑到公司建立品怕化陵园的需求所以应该有较为便于找到的服务地址所以也应该拥有门店。

　　大服务处+小门店（公司全程管理，全程经营。便于销售跟进，快速建立公司的知名度，便于组织销售活动的开展并且有机会拥有较多的销售机会。并且门店的建立，在公众心目中可以树立一定得信心，在公共祭拜日如清明等时期便于组织客户上车地点。个人认为这个阶段时间大约两年—三年。）

　　第二期：（品怕形成期）

　　已经拥有了较为多的入园客户，并且经过两年到3年的工作已经在市场上有了一定得知名度。在这个时期需要是扩大战果，巩固已经取得的成绩占领更大的市场份额。

　　大门店+小服务处+服务中心。（公司全程管理，全程经营。根据4P的销售原则，如何使客户更加便捷的获得产品和服务这时已经是很重要的，建立较多的门店使更多的客户指导并且坚定顾客的信心，服务中心的建立是为了更好的树立公司形象。个人认为此时间段在3年左右。）

　　第三期：（品牌成熟期）

　　已经树立了市场领先地位，建立了地区级的行业标准。

　　门店+服务中心+个人员工（公司已经可以放开一定得经营权承包给一些老员工，好处在于其对公司的情况相对了解，已经掌握了销售工具。对公司的忠诚度较高，比且也可让老员工有更强的是的事业感和满足感。公司也可以省掉很多不必要的费用，公司收掉承包单位的财务。交易必须在公司制定处完成，利用服务中心的影响力推广“生前契约”式销售以求创收，利用圆管中心的殡仪用品超市，殡仪服务和增值服务获得更多的利润，体现出陵园除了祭葬以外的传承性，把普通陵园的一次性消费变为多次性消费。逐步使公司在集团化，连锁化上更上一个新台阶，组建陵园事业部。） 

　　8.园林化的建设，满足审美的需要。建立墓葬陈列室和名人文化陈列室，开发陵园传承功能，进行陵园文化的建设。社会价值（传承中华民族五千年的传统文化，发扬中华        

　　民族的孝道文化，展现生活中的真善美）

　　10精神文明的提高，使人们需要人文关怀。国学被重视、孝道文化的提倡——构建和谐社会、构建和谐家庭。

　　7：国家对于行业的重视性，设立专门的考试制度，对于活化工、殡仪美容等专业进行考核。发展方向。

　　孝道文化——完善人生

　　百善孝为先 万恶淫为源 常存仁孝心，则天下凡不可为者，皆不忍为，所以孝居百行之先；一起邪淫念，则生平极不欲为者，皆不难为.

　　——出自《围炉夜话》（清）王永彬

　　“孝”在甲骨文中是一个合意字，意思是由儿子用头承老人手行走。就此可以看出，“孝”在中国的悠久历史及其重要的社会价值。中华民族历来把“孝”字作为伦理道德当中最为重要的一部分，而且 把孝敬父母，赡养老人 作为中华民族的传统美德。“孝道”主要的目的是维护家族的延续、发展与团结稳定。使父母与子女的关系是紧密联系和相互负责的。

　　“孝”作为重视人伦之间的关系、重视伦理和道德的社会作用，正是中国传统思想文化的特色。它是适应以血缘关系维系着的宗法等级制社会的纽带。按照“孝”的伦理原则，在家族和家庭关系中，子女对父母应当行孝，父母对子女应当以慈；兄长对幼弟应当以爱，弟弟对兄长应当尊敬。这些都是家庭生活中应当遵循的伦理原则。就整个社会而言，家庭是社会最基本的单位，是社会的细胞。家庭稳固了，社会才能得到稳定。用“孝”来规范家庭成员之间的关系，使家庭成员之间在日常生活中言行各有所依，这样家庭作为社会组织中最小的构成单位能保持最大的稳定，从而使社会也得到稳定。反向思考其实在中国特有的社会特点及历史文化中，中国宗法社会的基本特征是家国同构，家国一体。统治者对国家的治理是通过家族来实行的，因而在一定意义上国家就是一个扩大了的家族，只有齐家才能治天下——   修身，齐家，治国，安天下！

　　身体发肤,受之父母,不敢毁伤,孝至始也。立身行道,扬名於后世,以显父母，孝之终也

　　那么当老人完成了其历史使命，走完了人生的道路时。如何使其人生画上一个完美的句号？

　　生，事之以礼；死，葬之以礼；祭之以礼。——入土为安是中国传统的安葬习俗，他凝结着中华名族几年的智慧及哲学认知。所以能为老人找到一处山明水秀、藏风聚气的风水宝地作为先人的人生后花园，也将是故人人生画上一个完美的句号。